Desde diciembre, Carlos Barroso, director general de la firma de cosméticos Oriflame con experiencia previa de 9 años al frente de Herbalife, preside la asociación que aglutina a las empresas de venta directa en nuestro país, el quinto mercado europeo en volumen de negocio para este modelo.

Su actividad se basa en demostraciones presenciales. ¿Cómo han salido de la pandemia?

Tuvimos un 2021 bastante aceptable, con 780 millones en ventas, porque gran parte de nuestras empresas ya estaban preparadas para mantener entrevistas virtuales y manejar un modelo híbrido. Y el que no lo estaba, rápidamente se movió para adaptarse. Nos benefició el aumento del consumo a domicilio, el entorno en el que trabajamos mayoritariamente. El 85% de los que operan consumen en nuestro sector, realizan los pedidos a través de Internet o de aplicaciones móviles.

¿Qué consumo repuntó más?

Nutrición y cosmética que, por ese orden, son las dos categorías más importantes en nuestro sector. Muchas personas sin nada qué hacer en esos momentos atendían las llamadas de nuestros distribuidores. Antes, a lo mejor, no se planteaban asistir presencialmente a las sesiones que se organizan para dar a conocer productos. Si antes convocabas a 50 y se presentaban 25, con las videollamadas de la pandemia, citabas a 50 y se conectaban 75.

El sector cerrará un 2022 plano tras lograr ventas de 780 millones el año anterior

Tras el final de las restricciones, ¿cómo se comportó el mercado el año pasado?

Al igual que el resto de la industria del gran consumo, vivimos problemas por la retracción del gasto y la subida de precios. A falta de cifras definitivas, creemos que los datos de nuestra industria en 2022 serán planos tras el fuerte crecimiento vivido durante la pandemia.

¿No existe una percepción de ahorro a través del sistema de venta directa?

Lo más importante de nuestro modelo para los clientes no es lograr ahorro, sino la atención personalizada. Tanto las empresas como las personas que distribuyen nuestros productos somos expertos en asesoramiento personal. De alguna manera es como si tuvieran un personal shopper.

¿Ha contribuido la tecnología a la consolidación de su modelo?

Totalmente. Llevamos tres o cuatro años de readaptación y digitalización a todos los niveles. El resultado es que ahora hablamos de omnicanalidad, de que nuestros clientes tengan diversas formas de contactar con distribuidores y empresas, ya sea personalmente, por teléfono, WhatsApp, redes sociales o aplicaciones móviles. Las usamos todas, formamos a nuestros distribuidores para que puedan usarlas e, incluso, se desarrollan aplicaciones para realizar ventas online.

Sin embargo, tras las restricciones, el público ha vuelto con fuerza al canal presencial. ¿Lo han notado?

De alguna manera creo que el mayor «beneficio» que nos puede haber aportado la pandemia es que todos nuestros distribuidores se han acostumbrado a un modelo híbrido que ha cobrado una gran importancia. Ahora, en torno al 25% de nuestros distribuidores son menores de 30 años y con perfiles muy tecnológicos. Todo lo hacen online. Pero tenemos claro que nuestra esencia está en combinar muy bien ambos canales. La pandemia ha reforzado el hábito en los perfiles menos tecnológicos de perderle el miedo a realizar eventos online o hacer pedidos de producto con el móvil.

El 85% de nuestras compras se realizan a través de Internet o de aplicaciones móviles

¿Presenta su sistema en España grandes diferencias respecto de otros países de nuestro entorno?

En volumen, somos el quinto país de la UE en venta directa. Las formas son muy parecidas porque muchos de los protagonistas de la venta directa somos las mismas empresas multinacionales.

¿Qué líneas de negocio han crecido más y cuáles presentan mejores perspectivas?

Quizás las de nutrición en los últimos años, porque las de cosmética estaban ya muy asentadas. Gracias al viento de cola de la última década, con una mayor preocupación por el cuidado personal y unos hábitos de vida saludables. El tercer segmento en importancia es el de productos del hogar.

¿Qué margen de crecimiento presenta el sector en España?

Soy muy optimista en cuanto a las posibilidades de que en los próximos años tengamos crecimientos, al principio de un dígito, pero después de dos dígitos que nos lleven a adelantar al país que nos precede que es Polonia. La venta directa todavía no ha explotado en España como debiera.

¿Cuál es el motivo?

Puede que las empresas en España no hayan encontrado el modelo adecuado para enganchar al público o quizás lo hayan hecho más tarde que en otros países. Es difícil saberlo. A pesar de esto, tenemos un mercado con ventas cercanas a los 800 millones de euros, lo que nos convierte en un escenario atractivo para nuevas empresas y con grandes posibilidades.

Debemos seguir captando más emprendedores en una actividad sin inversión inicial

¿Está evolucionando el perfil de sus distribuidores?

Aunque el perfil medio se sitúa entre los 35 y los 54 años, un 25% de los distribuidores tienen menos de 30 años. Cada vez se incorporan más jóvenes, muy preparados y con la idea muy clara de que quieren crear su propio negocio para vivir de esta actividad. Sin embargo, todavía más de un 80% de las personas que trabajan en venta directa, lo hacen a tiempo parcial, como un complemento.

¿Cuál diría que es el mayor reto de la venta directa en nuestro país?

El de seguir captando cada vez más emprendedores en un país donde desafortunadamente es necesario abrir más la puerta a estas iniciativas. Nuestro mayor reto está en la divulgación de una actividad con pocas barreras de entrada, ya que no es necesario realizar ninguna inversión inicial.